もっと簡単に売りたいけど、どうしたらいいかわからない治療家へ
ある日、新規の方が来院された。
今日の新規の方は第一印象がおだやかな感じがする。会話をすると印象通りで話がしやすく、自分にとっては良い顧客である。
順調に進んでいき、問いかけにも素直に答えてくれる。いい感じで終盤を迎え、今回は手応えを感じていた。
そして回数券の提示をする時がやってきた。いい気分で回数券を紹介することができそうだ。
私 「回数券があるのですがどうですか？ 都度払いよりもお得になっています。」
患者様 「わかりました。それにします。」
という返事が来るものと思っていた。
しかし・・・
患者様 「考えておきます。」
私 「え・・・、そうですか・・・」
私 「次回の予約はどうですか？」
患者様 「また、連絡します。」
完全に予想が裏切られ、大きなショックを受けた。
「また今日も売れなかった！」
「なぜなのか？」
と、自問自答の日々の繰り返し。
「どうすれば売れるのかわからない！」
新規は来るものの回数券が売れない。回数券が売れないので初回で終わる方、リピートしても数回で終わる方が多くあり売上が伸びない。
回数券が売れない、新規が来ても売上が上がらない
我々治療家は患者様に回数券を拒否される恐怖との戦いです。
私自身も回数券がなかなか売れずにしんどい思いをしていました。初めは新規患者様があれば都度払いでもリピートしてくださればいいし、そのうち回数券も売れるだろうと思っていました。しかし、いつまで経っても売れない、しかもリピートはしてくださっても何回かで離脱されるということが続きました。
当然売り上げは安定しないし、新規集客頼りになってしまいます。
その時に思ったことは
「こんなはずではなかった。」
です。
整体院を開業すれば収入アップをして生活が安定する。家族も喜ぶ。という夢を思い描いていました。技術を磨き患者様に満足してもらえると来院数も増え、回数券購入率も上がると思い込んでいたのです。
回数券購入率がアップすると
このままではいけない、なんとかしなければという思いで、いろいろと試行錯誤を繰り返しました。
そしてしばらくしたある日、新規の方に回数券が売れたのです。その患者様にどうして回数券を購入してくださったのかとたずねました。
そうすると
「〇〇〇〇だったので、他とは違って良さそうだと思いました。」
と返答がありました。
そんなことで？ と思ったのですが、次回からの新規の方にも試してみました。するとまた購入していただきました。もちろん全ての方が購入とはなりませんが、購入率はかなりアップしました。
購入率がアップしたことで数回で離脱される方が減り、施術を規定回数受けてもらえるようになりました。そうすると施術が中途半端に終わることなく、改善に導くことができます。施術を規定回数受けていただくことで、患者様から信頼を得られるようになり、再度の回数券の購入につながりました。
今までの例でいうと回数券を購入されていない都度払いの方は３回くらい、多い方で６回くらいで離脱されていたのが、規定回数受けていただけるようになりました。特に２０回券、３０回券の購入もあり、早期離脱との差は大きいのでやはり回数券の購入は大切です。つまりL T Vも高くなり、売上アップにつながったということです。
将来の不安を取り除きたい（安定して事業を続けていきたい）
売上が安定しない時にはこの先どうなるのか不安がつきまとっていました。しかし、患者様の発言をヒントに取り組みをすることで回数券の購入率アップにつながり、患者様が定期的に通院していただけるようになりました。それが収入の安定につながり今後の事業継続に自信が持てるようになったのです。
また、患者様との信頼関係ができることで、口コミや紹介客も増え、さらに回数券購入率がアップすることにもつながりました。
将来に対する不安を取り除くためには、長期的な関係性を築き、収入を安定させることが必要だということがよくわかりました。
つまり、回数券の購入率アップは整体院と患者様との良好な関係構築だけでなく、売上増加につながるということです。そしてそれが安定した事業の継続と将来への私の不安を取り除くことになったのです。
収入、生活が安定することで生活に余裕ができる
さらに、収入と生活が安定することで、生活に大きな余裕が出ました。安定した収入が得られることで、いろいろなメリットが得られたのです。
やはり大きな変化は生活における不安の解消からストレスが軽減したことです。
一時は妻から生活費の催促が頻繁にあり、プレッシャーと共に妻にも不安を与えていました。
しかし、収入の安定により、生活費を定期的に渡せるようになったことで、家計も安定し家族に心配をかけることも無くなりました。
さらには、収入が安定することで新たに研修を受けることや家族との触れ合いの時間が増えました。
収入を安定させるためにも回数券の購入率アップは重要です。安定した収入を確保することで、生活に余裕をもたらし、将来の安心を手に入れましょう。
回数券の料金を下げる？ セールスの勉強をする？
多くの治療家は回数券が売れるようになるために回数券の料金を下げること、さらにはセールスの勉強をするなどの努力をしています。しかし、それでも結果にはつながりませんでした。
それは、そもそも回数券を購入する意思がない患者様に対して、単に料金を下げるだけでは購入にはつながらなかったのです。
患者様が回数券を購入するかどうかは、単に価格だけではなく、患者様との信頼関係がどれだけ築かれているかという点が大きく影響します。
信頼関係の築き方はいろいろとあります。
患者様の個々のニーズや希望に真摯に向き合うこと、それに合わせた丁寧なカウンセリングや施術を提供すること。また、患者様とのコミュニケーションを通じて、不安や疑問に応え、親身に対応する姿勢を示すことなどです。
信頼関係を築くことができれば、回数券の購入意欲も高まるでしょう。
ただし、回数券の購入の場合は初回時に意思決定をしてもらうことが大切です。何回も通ってもらって関係構築をしてから回数券を購入してもらうこともありますが、これは例外で初期段階で決めてもらわないと購入につながることは難しいでしょう。
では、初回時に回数券の購入を決めてもらうために必要なことはなんでしょうか？
初回の関係構築ができていない
回数券の購入につながらない理由として初回時の関係構築の不足が挙げられます。初回来院時が患者様との信頼関係構築には重要です。
初回時の関係構築が不十分である場合、患者様はあなたや整体院に対して十分な信頼を持つことができず、回数券の購入へのハードルが高くなる可能性があります。初回時の関係構築に十分な時間と努力をかけることで、顧客との信頼関係を強化し、回数券の購入への意欲を高めることができるでしょう。
患者様と対面するのはもちろん初回時なので重要になります。しかし、初回時の努力をしただけでは十分ではありません。
では、その初回時の関係構築をさらにスムーズに進めるためにはどうすればいいでしょうか？
私が患者様の言葉をヒントに取り組んだ方法なのですが、それは・・・。
来院前の問合せ時の対応
上記で初回の関係構築が重要だと説明をしました。しかし、初回から時間をかけて努力しても回数券の購入には繋がらない場合があります。それはほとんどの場合、初回の来院時が初のコンタクトになるからです。
問合せ時に名前や症状名、予約日時だけで終わり、１分もしないうちに終了していませんか？
そうです。初回時の関係構築を円滑に進めるためのある方法とは、初回来院以前の患者様からの問合せ時の対応なのです。
問合せ時の対応は、患者様との信頼関係を築く上で非常に重要なポイントです。名前や予約の日時、症状名だけで終わるのではなく、来院前に関係を築くような対応を心掛けることが必要です。
ここを丁寧にそして工夫することで、患者様にあなたや整体院に対する信頼と安心感を抱かせることができます。
さらには来院前にできるフォローも考えてみてください。
要するに来院前に満足度を高めておくことが重要です。
今後の継続率をあげるためにも回数券は重要
現在、長期に通院してくださっている患者様、中には２〜３年通院されている方も多くいらっしゃいます。その９０％は回数券利用者です。
９０％の患者様が回数券を利用して通院し続けてくださる理由は、初回の回数券の購入で一定期間の通院となり、満足感や信頼関係に繋がっているからです。
回数券の購入率を上げるためには、初回時に回数券購入の意思決定をしてもらうことが重要です。その意思決定をしてもらいやすくするための対策が来院前の対応です。
すなわち来院前の対応をしっかり行うということが大切です。
あなたも初回来院時の回数券購入率を上げるために、来院前の対応について知りたいと思いませんか？
セミナー（回数券購入アップ プレセミナー）
今回、回数券が売れなくて悩んでいるあなたのためにセミナーを開催することにしました。多くの整体院で取り組んでいない私だけがやっているある方法について知ることができます。
その内容を一部紹介します。
◎来院前の対応方法
・電話での問合せ時に入れるべき項目はなにか？
・トークをどのように組み立てるか？
・メール、LINE申込みから電話に誘導した方がよい理由
・メール、LINE申込みへの返信内容
・問合せ終了後にするべきことは何か？
ただ、それだけではなく、来院時にやっている更なる工夫もお伝えします。
セミナー日程、参加方法
１１月 ３日（金）１３時〜１５時 ズームによるオンラインセミナー
１１月 ９日（木）１３時〜１５時 ズームによるオンラインセミナー
１１月１６日（木）１３時〜１５時 ズームによるオンラインセミナー
都合の合う日時を選んで申し込んでください。
参加人数 各回５名限定
より手厚く進められるように人数を制限させていただきます。
参加費
5,000円（税込5,500円）です。しかし、今回は皆さんが参加しやすいように、無料で参加いただけるようにしました。
通常価格：5,000円(税込5,500円) ⇒ 0円
特 典
特典をつけさせていただきます。
問合せ時トークスクリプト記入シート
トークの項目と文章を当てはめると完成します。
電話がかかってきた時、話している時に何を話せばいいかドキドキした経験はありませんか？
または伝え忘れたことはありませんか？
このシートを見ながら問合せ時にトークをしていけば、次に何を話せばいいか迷うことなくトークをすることができます。
申し込みはこちらから
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申し込みの前に以下の点をご確認ください
【当セミナーに向いていない方】
回数券が十分に売れている方
努力せずに回数券が売れると思っている方
今後のために時間を投資できない方
意識が低く冷やかしで試しに来る方
【当院に向いている方】
本気で取り組みのできる方
回数券の購入が患者様のためになるという思いの方
今後のために時間を投資できる方
私の方針やアドバイスに納得していただける方
ぜひこの機会にご参加いただき、整体院経営のさらなる発展にお役立てください。
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